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　　2006年是“A白酒”酒關(guān)鍵的一年。新老產(chǎn)品交替，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整頓提升，營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整拓寬，形象推廣主題樹(shù)立……2006年將面臨諸多問(wèn)題，同時(shí)也將面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　“A白酒”銷(xiāo)售總部設(shè)在深圳，其內(nèi)部資源和外部資源應(yīng)該是得近天時(shí)地利人和。2006年重點(diǎn)操作廣東市場(chǎng)從戰(zhàn)略上講是正確的。　　　

　　近年來(lái)，廣東成為白酒企業(yè)又愛(ài)又恨的市場(chǎng)。“一方面，廣東有著巨大的白酒消費(fèi)市場(chǎng)；另一方面，廣東市場(chǎng)也吸引了眾多品牌，使得這里的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。” 但是，廣東白酒市場(chǎng)不設(shè)防：無(wú)地方保護(hù)主義、無(wú)排外思想、市場(chǎng)無(wú)穩(wěn)固

　　“A白酒”酒的產(chǎn)地文化、品牌文化和質(zhì)量、口感……完全能在廣東市場(chǎng)站住腳，并分得一塊市場(chǎng)份額！

　　B酒業(yè)公司雖然涉足白酒不久，但是有資金的支持，有良好的社會(huì)資源，有先進(jìn)的企業(yè)理念……通過(guò)“A白酒”的營(yíng)銷(xiāo)將未來(lái)在酒類(lèi)行業(yè)大有作為。

　　二、市場(chǎng)目標(biāo)和整體市場(chǎng)策略

　　1、由于新老產(chǎn)品交替，所以市場(chǎng)目標(biāo)有兩個(gè)，目的一個(gè)。

　　目的：在廣東市場(chǎng)樹(shù)立“A白酒”品牌形象，促進(jìn)整體銷(xiāo)售，2006年廣東市場(chǎng)完成5000萬(wàn)左右。

　　第一目標(biāo)：在高端和禮品酒市場(chǎng)樹(shù)立“A白酒”酒新的品牌形象。

　　第二目標(biāo)：在終端和二、三級(jí)通路中拉動(dòng)老產(chǎn)品以及“C酒”的銷(xiāo)售、消費(fèi)。

　　2、整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　細(xì)分市場(chǎng)，精耕渠道，打造終端，樹(shù)新拉老

　　A、細(xì)分市場(chǎng)

　　廣東市場(chǎng)高中低都有代表性的品牌。目前“A白酒”酒還無(wú)法覆蓋所有消費(fèi)需求。隊(duì)伍還不成熟，網(wǎng)絡(luò)還非常脆弱。所以只能根據(jù)自身特點(diǎn)和勢(shì)力選擇，目前廣東高中低端的空隙。高端選擇禮品路線(xiàn)，中低端選擇B、C類(lèi)餐飲店路線(xiàn)。禮品目標(biāo)消費(fèi)人群白領(lǐng)以上階層；中低端餐飲目標(biāo)人群選擇一般消費(fèi)者。

　　B、精耕渠道

　　從白酒渠道的實(shí)際情況分析，渠道重心下沉已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)的選擇，這種選擇是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼迫出來(lái)的，是營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的必然，也是白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道科學(xué)化、理性化的表現(xiàn)。目前在市場(chǎng)上品牌表現(xiàn)優(yōu)異的白酒企業(yè)，都從渠道下沉、市場(chǎng)重心下移中受益良多。

　　渠道招商不采取一統(tǒng)天下的方式。高端市場(chǎng)選擇2——3家經(jīng)銷(xiāo)商。只做大賣(mài)場(chǎng)。中低端市場(chǎng)可將廣東市場(chǎng)劃分為以市、縣為區(qū)域的渠道招商。開(kāi)始3個(gè)月不要全面開(kāi)花，有選擇的開(kāi)發(fā)3——5個(gè)區(qū)域。強(qiáng)化對(duì)渠道的管理和服務(wù)。

　　C、打造終端

　　聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商有選擇的樹(shù)立樣板終端形象。大賣(mài)場(chǎng)槍占一定數(shù)量的地堆、端架或?qū)９瘛＃�可根�?jù)季節(jié)時(shí)間性行動(dòng)）同時(shí)“促銷(xiāo)天使”形象人員跟進(jìn)。二、三級(jí)市場(chǎng)終端買(mǎi)斷一定數(shù)量的餐飲終端，全方位包裝終端形象，同時(shí)“促銷(xiāo)天使”形象人員跟進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)有效的服務(wù)。

　　D、樹(shù)新拉老

　　樹(shù)立“A白酒”新的品牌形象，拉動(dòng)老產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用“A白酒”酒過(guò)硬的質(zhì)量和口感，樹(shù)立其新品牌黑馬形象。同時(shí)利用深入和細(xì)致的市場(chǎng)推廣，在普通消費(fèi)者中樹(shù)立“A白酒”地道好酒的口碑。在新包裝推廣中充分樹(shù)立其品牌充滿(mǎn)人情的“情感“作用。在推廣老產(chǎn)品和中低端時(shí)利用品牌張力結(jié)合過(guò)硬的質(zhì)量充分發(fā)揮口碑傳播效應(yīng)。

　　3、整體推廣動(dòng)銷(xiāo)策略

　　行業(yè)樹(shù)概念，市場(chǎng)推形象，

　　集中廣告，逐個(gè)突破，創(chuàng)新促銷(xiāo)，公關(guān)跟上，

　　A、行業(yè)樹(shù)概念

　　在酒類(lèi)行業(yè)雜志推廣“A白酒”中國(guó)第一情感白酒的概念。通過(guò)市調(diào)來(lái)看，該概念還沒(méi)有產(chǎn)品正式正面提出。所以完全可以采取先入為主的手段。在行業(yè)內(nèi)制造新聞轟動(dòng)，引發(fā)行業(yè)討論及注意。同時(shí)也吸引各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的注意和興趣。

　　B、市場(chǎng)推形象

　　在目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)廣告的集中投放，迅速在目標(biāo)消費(fèi)者中樹(shù)立“A白酒”酒良好形象。在推廣中要以情感營(yíng)銷(xiāo)推廣為核心。樹(shù)立“A白酒”酒是送親人、朋友、長(zhǎng)輩最好的禮物。是朋友聚會(huì)，鄰里親人餐桌上的地道美酒。

　　C、集中廣告，逐個(gè)突破，

　　廣東全省高空媒體選擇1——2個(gè)投放廣告，區(qū)域廣告集中1——3個(gè)月全方位開(kāi)花。手段采取電視、廣播、DM單、路牌、墻體等。投放一個(gè)區(qū)域成功一個(gè)區(qū)域。用10個(gè)月逐步開(kāi)發(fā)5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

　　D、創(chuàng)新促銷(xiāo)，公關(guān)跟上

　　在促銷(xiāo)手段上除了傳統(tǒng)的禮品、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)外。還應(yīng)該根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)新促銷(xiāo)手段。在實(shí)施促銷(xiāo)過(guò)程中多為消費(fèi)者考慮，真正實(shí)現(xiàn)“情感營(yíng)銷(xiāo)”，以情動(dòng)人，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和口碑宣傳張力。

　　公關(guān)活動(dòng)繼續(xù)開(kāi)展“送平安保險(xiǎn)活動(dòng)”在原操作基礎(chǔ)上升華。全面包裝“平安天使”形象，并且進(jìn)一步豐富A白酒“平安天使“的內(nèi)涵和操作方式。使之成為“A白酒”的品牌形象代表，在眾多促銷(xiāo)小姐中獨(dú)樹(shù)一幟。

　三、市場(chǎng)運(yùn)做模式和渠道建設(shè)策略

　　整體運(yùn)做模式還是總代理和區(qū)域代理。

　　新包裝產(chǎn)品立足廣東各大商場(chǎng)超市，主攻禮品和送禮消費(fèi)。選擇1——2家有實(shí)力的代理公司。

　　中低端產(chǎn)品（包括老產(chǎn)品）選擇4——6個(gè)市縣，設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商。把市場(chǎng)敲碎，把網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)，把網(wǎng)絡(luò)做大，猶如蜘蛛織網(wǎng)。與此同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策也有所變化，從重點(diǎn)扶持大客戶(hù)轉(zhuǎn)移到服務(wù)于渠道網(wǎng)絡(luò)上眾多的區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商。加強(qiáng)對(duì)區(qū)域性的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理，把渠道更加扁平，渠道運(yùn)作的速度和效率更大，從而加強(qiáng)了品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)。

　　通路：產(chǎn)品→一級(jí)代理→商超、酒樓→消費(fèi)者

　　特點(diǎn)：減少中間環(huán)節(jié)、需要多品牌支撐、直控終端；

　　1、建立終端直控體系網(wǎng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售；

　　2、集中供貨，降低單品牌費(fèi)用，統(tǒng)一鋪貨上柜，統(tǒng)一市場(chǎng)售價(jià)，統(tǒng)一促銷(xiāo)安排及管理；

　　3、開(kāi)瓶營(yíng)銷(xiāo)VS倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移；

　　4、貨到人到。促銷(xiāo)緊隨貨物到位；　

　　5、產(chǎn)品上終端貨架等于成功5%；

　　做細(xì)小的區(qū)域市場(chǎng)要注意：

　　①周邊縣市必須用現(xiàn)款方式結(jié)算，絕不許出現(xiàn)賒欠，開(kāi)發(fā)人員費(fèi)用由A白酒公司承擔(dān)，市場(chǎng)投入費(fèi)用由代理機(jī)構(gòu)承擔(dān)，在利潤(rùn)當(dāng)中支出。

　　②周邊縣市客戶(hù)必須愿意做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，在客戶(hù)首購(gòu)方面防止竭澤逐漁，要量力而行。

　　同時(shí)也建議，在有資源和條件的情況下，B酒業(yè)公司可自己控制1——2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的直接銷(xiāo)售終端，親自參與通路運(yùn)做。以便于掌握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，也可以作為市場(chǎng)推廣的實(shí)驗(yàn)田和樣板。

　　四、市場(chǎng)管理和隊(duì)伍建設(shè)建議

　　市場(chǎng)管理建議

　　盡快建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，以其為根本執(zhí)行市場(chǎng)具體管理。

　　隊(duì)伍建設(shè)，目標(biāo)：歷練一支職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　主要加強(qiáng)兩種隊(duì)伍建設(shè)　A、營(yíng)銷(xiāo)人員；B、促銷(xiāo)人員

　　1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和企業(yè)理念培訓(xùn)；

　　2、注重實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

　　3、樹(shù)典型帶后進(jìn)；

　　4、培養(yǎng)企業(yè)核心干部；

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的加劇，酒類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司大調(diào)整、大整訓(xùn)、大提高、大負(fù)責(zé)的時(shí)代已全面來(lái)臨。經(jīng)濟(jì)越低迷，營(yíng)銷(xiāo)越困難，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越惡劣，越要加強(qiáng)整訓(xùn)，不僅從思想上，而且還要從組織上進(jìn)行整頓。惟其如此，才能保證營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)“流水不腐，戶(hù)樞不蠹”，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和責(zé)任心，才能大提高和大躍進(jìn)。

　　五、如何招商及招商條件

　　確定目標(biāo)區(qū)域，先廣告后招商。

　　廣告采用地方電視和地面?zhèn)鞑ソY(jié)合。

　　A白酒公司市場(chǎng)支持條件

　　1、確保產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)（壟斷銷(xiāo)售）區(qū)域空間大。

　　2、保證產(chǎn)品質(zhì)量和及時(shí)供貨

　　3、提供產(chǎn)品上市策劃和業(yè)務(wù)指導(dǎo)

　　4、提供廣告、宣傳、人員支持

　　合作伙伴的條件

　　1、有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力和良好商業(yè)信譽(yù)

　　2、具有中低檔酒直銷(xiāo)操作條件和能力

　　3、擁有能獨(dú)家承擔(dān)民事現(xiàn)任的公司手續(xù)和相關(guān)條件

　　4、能有效組織起中低檔白酒批發(fā)網(wǎng)絡(luò)能力

　　5、認(rèn)同公司企業(yè)理念和管理

　　實(shí)際操作中具體情況，具體分析。只要有利于品牌的推廣，有利于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，有利于B酒業(yè)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。雙方有著共同的目標(biāo)和愿望。

　　（本文章不便透露公司名稱(chēng)和品牌名稱(chēng)，以A、B、C來(lái)代替，僅供大家探討，指正！）